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    廣東工業大學與高空調公司商務談判策劃書.doc 8頁

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    • 上傳作者 yaoyaoba(上傳創作收益人)
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    廣東工業大學與高空調公司商務談判策劃書
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    《商務談判1117 成員::30、4、36、6、34......................................................2 二、談判團隊組成 .................................................2 三、談判前期調查 .................................................2 1.空調行業背景 ....................................................2 2.我方背景 ........................................................2 3.志高空調公司背景 ................................................3 四、辯題理解 ......................................................3 1.通過談判得到的利益及優劣勢分析 ..................................3 2.談判議題的確定 ..................................................4 五、談判目標 ......................................................4 1.最理想目標 ......................................................4 2.可接受目標 ......................................................4 3.最低目標 ........................................................5 4.目標可行性分析 ..................................................5 六、開局及談判策略 ..................... .........................5 1.開局 ............................................................5 2.談判中期策略及分析 ..............................................5 ①報價策略 ........................................................5 ②還價策略 ........................................................6 3.休局討論方案 ....................................................6 4.最后沖刺階段 ....................................................6 七、應急方案 ......................................................6 1.可能遭遇的困難 ..................................................6 2.遇談判僵局處理方法 ..............................................6 3.對方故意拖延時間處理方法 ........................................6 一、談判主題 我校就明年6月份購買1000臺空調設備的產品價格、安裝維護、運輸與保險、毀約賠償等內容與志高空調公司展開談判,取得合作,達到雙贏。 二、談判團隊組成 1.主談人:覃 永 (全權代表公司談判) 2.決策人:張 北(主要負責重大問題的決策) 3.技術員:王 毅 (主要負責技術問題) 4.財務員:王魏雙(主要負責財務問題) 5.秘 書:單芝英 (主要負責談判會議記錄、整理,法律問題) 三、談判前期調查 1.空調行業背景 中國空調業在經過20多年的發展,已由過去的規模戰、價格戰的粗放式經營,發展到現在的價值戰、差異化、精細化經營時代,行業逐漸出現幾大國內知名品牌占據行業一線陣營,而二三線品牌漸次融入“大競爭”序列的格局。而近幾年空調市場的紅火也促使眾多空調廠家積極擴張,建立新的生產基地、購置新的生產線。而大幅擴張加上上游成本提高,同時國家的幾項推動政策也都已經結束或接近尾聲,空調市場的庫存令人不得不擔憂。庫存高

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